我国的国情会让CRM带给诊所更多的冲击，当了解CRM的人在热衷于讨论“前端解决方案( Front - Office)”和“后端解决方案(Back-Office)”的接口问题时，忽略了要把管理经验本土化的问题。如果不能解决信息技术为诊所文化等带来的冲击，而是仅仅关注“上系统”、“用软件”，也必然会使先进的CRM系统在我国的诊所中遭到冷遇。

中国诊所有着独特的背景：管理软件系统在中国并没有普及、灰色销售占有大量比重、一个核心销售人员的跳槽就可以影响甚至改变公司的收入预测等。这些主要是由于诊所内部管理的混乱和随意性。有的诊所虽然脱离了计划经济，走入了市场，遇到了“市场营销”、“公共关系”等新名词，但对于如何在客户数据中分析购买习惯，如何针对不同的客户进行不同的营销策略等问题，仍然是空白。可以说，中国的诊所是准备跨越国外十几年的发展过程，而要直接迈入CRM阶段的，其难度并不亚于中国男足争取世界杯出线。诚然，中国诊所20年来都是在快速的发展变化中成长，有着自上而下的很强的推动力来吸收领先技术和管理经验，在组织内部进行改组会比国外诊所少一些阻力，这也是本地化的长处之一。

客户关系管理的实施虽然在形式上表现为一些软件包的组合、调试、安装、测试和运行，但是蕴藏于信息管理的核心是一种新型的理念。如果给传统型的企业，尤其是服务性行业的诊所，画一个流程图，就不难发现这些组织都是围绕着诊疗过程的。每一个病人都对应有一整套从登记信息、诊断、收费、库存到销售、客服的多环节的单向流程，因此整个诊所的销售策略就是“推出”式的。

推销，推销，如果不需要依靠大量的广告，没有病人来源的压力，销售又何必不断向外推呢？过去这种诊所流程可以满足诊所的生存发展需要。因为多数情况下，客户没有足够的信息进行选择，尤其在朝阳工业中，客户基本上要跟随诊所的创新节拍，不断进行产品的升级换代，因此这种“推销”和与之相匹配的“大众营销（Mass Marketing）”还不失为一种行之有效的经营策略。

在网络经济时代，形势已悄然发生了变化。例如在计算机行业，按常规模式像IBM、Compaq这样的老牌计算机制造诊所本来已经拥有了规模效应，而Dell这样的新兴诊所是很难在价格和销售渠道等方面与之竞争。但实际上Dell不但抢去了大型计算机制造商一定的市场份额，而且在新兴的网络销售方面也令人刮目相看，Dell采用了“一对一”的营销模式，为客户进行定制化服务才得以飞速发展的。尤其当客户对产品的了解越来越多的时候，推销的“推”就会变得更加无能为力。“大众营销”则更可能为别人做了“嫁衣裳”，那些花钱做新产品广告的厂家不一定能够得到定单，因为它只是介绍了新产品，而客户可能自己去寻找其他的更能够满足他的特别需求的供应商。

因此，当用户掌握了足够多的信息之后，销售就从供应商的“推”变成了客户主动的“拉”，也就是说，当客户试探性地与诊所推广或销售人员联系的时候，他心中很可能已经大致明确了他需要的产品和服务，并已经确定了他的预算；与其做大量昂贵的广告，无针对性地发大量的宣传资料，不如抓住这个客户主动发出“拉”的信号。如果这时公司销售人员能够及时地探测到这个潜在客户心中的需求，根据这些信息提供更有针对性的产品和服务，就可以准确无误地把客户的心抓住，发展成为忠实“回头客”。由于因特网和各种通信技术的飞速发展，这种大量的持续的“一对一”的客户接触所需要的费用正在大幅度降低，如果把大众营销的开支平均到每个新客户来比较一下，可以发现用“拉”的方式效率更高，而效果也更令人满意。客户关系管理的效用正是这样体现出来的。

    一个真正贯彻了客户关系管理理念的诊所一定也实现了销售文化的转变，即从以技术为中心转向以客户需求为中心，从以推销产品为目的转向为客户提供整体解决方案，而诊所内部则从各部门的多头作战转向团队协作。